Fast zwei Jahre nach dem Start behauptet Mercedes-Benz, dass sein Agenturmodell in Großbritannien erfolgreich ist.
Im Jahr bis September registrierte die Marke 80.252 Autos, ein Anstieg von 20% im Vergleich zum Vorjahr, während die Einzelhandelsverkäufe um 29% stiegen.
Der Weg zur Agentur war für viele Marken steinig. Ford startete sein Agenturmodell in den Niederlanden als Pilotprojekt und kündigte den Händlern an, dass es zu einem paneuropäischen Start kommen würde. Dann zog man den Stecker. Auch JLR machte eine Kehrtwende in Bezug auf die Agentur, sagte Pläne ab und übernahm ein Hybridmodell.
Mercedes-Benz schnitt in der gerade veröffentlichten NFDA-Händlerumfrage stark ab und belegte in Großbritannien den zweiten Platz in Bezug auf aktuelle und zukünftige Rentabilität.
In dieser Woche gab Mercedes-Benz eine Erklärung ab, die Testimonials von Händlern enthielt – darunter Lookers, Lithia, Eastern Western und Sandown (vollständige Testimonials unten).
Sally Dennis, Vertriebs- und Marketingleiterin von Mercedes-Benz UK, sagte: „Der Beweis ist unbestreitbar, Endkunden kaufen gerne direkt von unserem Agenturnetzwerk.“
Der emeritierte Professor Jim Saker, Direktor des Zentrums für Automobilmanagement, sagte gegenüber Motor Trader: „Mercedes-Benz hatte ein gutes Jahr und einen wirklich guten September. Der Teil, den ich nicht verstehe, ist, warum sie glauben, dass es so offensichtlich das Ergebnis des Agenturmodells ist.“
„Aus den eigenen Zitaten der Händler/Agenten gab es großartige nationale Angebote, wettbewerbsfähige Finanzierungen, konsistente über die Linie beworbene Aktionen, gezieltes lokales Marketing und eine verfügbare Produktmischung, die es ihnen ermöglichte, sich an von der Regierung auferlegte EV-Ziele anzupassen.
„Das Funktionieren des Agenturmodells für den Verkauf von Neuwagen ist offensichtlich kein Hindernis, da der Kunde den Unterschied wahrscheinlich nicht bemerken würde. Aber ob es tatsächlich den Unterschied gemacht hat, ist offen für Diskussionen.“
Steve Young, Geschäftsführer von ICDP, sagte zu Motor Trader: „Die Verwaltung des Kanalmixes ist ein wichtiger Bestandteil einer effektiven Agentur, daher würde man sicherlich auf einen höheren Einzelhandelsanteil hoffen, der mehr durch die Einstellung von Verkäufen über schlechte Qualitätskanäle wie Makler und Vormerkungen getrieben wird, anstatt durch eine Gesamtvolumenerhöhung.
„Es gibt immer noch fast neue Mercedes in dem Netzwerk, die ich nicht erklären kann und die einige potenzielle Geschäfte mit Neuwagenagenturen ablenken werden, aber abgesehen davon scheint es auf einem positiven Kurs zu sein.“
Vollständige Testimonials von Händlern, die von Mercedes-Benz veröffentlicht wurden
Der nationale Geschäftsführer bei Eastern Western Motor Group Ltd. sagte: „Wir sind begeistert von der Entwicklung der Agenturverkäufe mit Mercedes-Benz und dem Wachstum der Neuwagenverkäufe, das wir in diesem Jahr sehen. Die Unterstützung und der Fokus des Teams von Mercedes-Benz UK sind große Faktoren für unseren Erfolg, mit einer großen Auswahl an verfügbaren Angeboten, die regelmäßig aktualisiert werden. Unsere Kunden haben sich an den neuen Prozess angepasst, ebenso wie unsere Vertriebs- und Verwaltungsteams, und es ist für sie jetzt sehr selbstverständlich geworden.
Gavin McAllister, Geschäftsführer von Sandown Motors Limited, sagte: „Sandown erzielt unter dem Agenturmodell ermutigende Levels an Neuwagen-Einzelhandelsverkäufen. Die dynamischen nationalen Angebote, wettbewerbsfähigen Finanzierungsraten, konsistenten über die Linie beworbenen Aktionen und das von Sandown geleitete lokale Marketing generieren hohe Anfragemengen. Unser intensiver Fokus auf Anfragenmanagement, gepaart mit ausgezeichneten verfügbaren Beständen von gefragten Fahrzeugen, führt zu einer robusten Anzahl profitabler Neuwagendeals.“
„Das konsistente Preismodell der Agentur erweist sich für Sandown als erheblicher Vorteil. Die dynamische Marktpreisintelligenz von Mercedes-Benz UK gibt unseren Verkaufsteams echtes Vertrauen, dass unsere Angebote auf dem Markt äußerst wettbewerbsfähig sind, baut Vertrauen zu unseren Kunden auf und ermöglicht es uns, Geschäfte auf der Grundlage unserer Kundenerfahrung abzuschließen. Unsere Kundenzufriedenheit ist stärker denn je, was die Vorteile transparenter Preisgestaltung unterstreicht.“
Keith Caddick, Franchisedirektor für Lookers Mercedes-Benz, sagte: „Das Agenturverkaufsmodell funktioniert gut für Lookers. Das Feedback der Kunden war positiv und aus geschäftlicher Sicht haben sich der Bruttogewinn erhöht und unsere Kosten gesenkt.“
Neil Williamson, Regionalpräsident von Lithia UK, sagte: „Ich bin zufrieden mit der Art und Weise, wie die Agentur bei Mercedes-Benz funktioniert. Von Anfang an haben sie mit den Händlern zusammengearbeitet, was unseren Übergang erleichtert hat, und ein entscheidender Erfolgsfaktor war, uns den Umgang mit dem Inzahlungnahmeprozess zu ermöglichen.“