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Angesichts der Tatsache, dass die EV-Hersteller Tesla, Rivian, Polestar und Lucid ihre Fahrzeuge direkt an Verbraucher verkaufen, ist es wenig überraschend, dass Sony Honda Mobility plant, diesem Beispiel zu folgen.
Das neue gemeinsame Unternehmen der beiden japanischen Konzernriesen plant, ihr kommendes Elektrofahrzeug Afeela 1 ebenfalls direkt an Verbraucher zu verkaufen, anstatt ein traditionelles Händlernetzwerk zu nutzen.
Der Afeela 1 von Sony Honda Mobility, oben, wird online direkt an Verbraucher verkauft, nicht über Honda- oder Acura-Händler.
Sony Honda Mobility
Die Honda- und Acura-Händler sind alles andere als begeistert, insbesondere da der Afeela 1 in einem Honda-Werk in Ohio gebaut wird. Zur Krönung wird der Fahrzeugservice von den Crash Champions Kollisionsservicezentren bundesweit und nicht von Honda- oder Acura-Händlern durchgeführt.
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Die Reaktion der National Automobile Dealers Association (NADA) war vorhersehbar.
„Honda sollte verstehen, dass jeder fehlgeleitete Versuch, seine US-Händler zu umgehen oder zu untergraben, in den Parlamenten und Gerichtshäusern des Landes angefochten wird – mit der vollen Unterstützung der NADA“, sagte NADA-Präsident und CEO Mike Stanton.
VW wird voraussichtlich Honda und Sony in diesen Klagen beitreten
Die Volkswagen-Gruppe plant ebenfalls, ihren neuen elektrischen SUV Scout direkt an Verbraucher zu verkaufen. Die amerikanischen VW-Händler sind verständlicherweise verärgert, da die neuen Scouts genau die Art von Fahrzeugen sind, die sie seit Jahren, wenn nicht sogar Jahrzehnten, von der Zentrale erbitten.
Scout Motors elektrischer Terra-Lkw und Traveler-SUV
Scout Motors
Die Entscheidung führte auch dazu, dass der Verband der kalifornischen Neuwagenhändler (CNCDA) Ende letzten Jahres einen Unterlassungsbrief an VW und Scout Motors schickte, in dem festgestellt wurde, dass VW als Scout-Tochtergesellschaft laut kalifornischem Recht nicht gegen seine eigenen Franchisenehmer antreten darf.
Es war nur der Auftakt.
Die Händler werden auf Bundesstaatsebene gegen den Automobilhersteller kämpfen, da die Händler-Franchise-Gesetze auf Bundesstaatenebene reguliert werden. Bestehende Automobilhersteller sind nach diesen Gesetzen verpflichtet, ihre neuen Fahrzeuge über ihre bestehenden Franchisenehmer zu verkaufen, die die Automobilhersteller nicht besitzen.
Der etablierte Vertriebsmodus scheint jedoch zunehmend archaisch zu sein, da sich die Verbraucher an Direktvertriebsmodelle wie die von Rivian, Lucid oder Tesla gewöhnen, die ihre Fahrzeuge direkt an Verbraucher verkaufen dürfen, da sie kein bestehendes Vertriebsnetz haben.
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Der Online-Ansturm begann vor Jahrzehnten
Wenn ein Unternehmen mit dem Online-Vertrieb von Autos begonnen hat, ist es Dealer.com, das 1998 gegründet wurde, um Autohändlern zu helfen, ihren Bestand zu verwalten und zu verkaufen. Die Plattform wuchs, um Software für F&I und CRM einzuschließen, und bot die Software und Unterstützung für deren Websites für Endverbraucher. Zu Beginn der Pandemie hielt das Unternehmen einen Marktanteil von 60% bei neuen Autohändler-Websites und mehr als 30 OEM-Markensites.
Dealer.com-Hauptsitz, Burlington, Vermont
Larry Printz
Ihre Software ermöglicht es Kunden, nahezu jeden Schritt beim Autokauf online zu erledigen, ohne in das Autohaus zu gehen. Als Einzelhändler im Jahr 2020 aufgrund des Ansturms der Pandemie geschlossen wurden, begannen die Verbraucher, sich zunehmend wohl damit zu fühlen, einen Großteil des Autokauf-Erlebnisses außerhalb des Ausstellungsraums zu bewältigen.
Bestehende Händler sind zunehmend bereit, dieses Vertriebsmodell anzunehmen, solange sie einen Teil des Umsatzes erhalten.
Ein solches Unternehmen ist FordDirect, ein Joint Venture zwischen der Ford Motor Company und den Lincoln- und Ford-Händlern, das es Kunden ermöglicht, Fahrzeuge online über einen bevorzugten lokalen Händler zu kaufen. Ein weiteres ist Hyundai, das seine Fahrzeuge über Amazon Autos verkauft. Kunden können online nach ihrem neuen Auto suchen, es finanzieren und auswählen und es bei ihrem lokalen Händler abholen.
Sie können jetzt Ihren neuen Hyundai auf Amazon Autos kaufen, wie oben auf verschiedenen Smartphone-Bildschirmen zu sehen
Hyundai
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Direktverkäufe sind nicht immer die Lösung
Direktverkäufe sind nicht immer ein Allheilmittel. Betrachten Sie Tesla, wo laut Online-Berichten die Wartung Ihres Autos Wochen dauern kann. Dann gibt es das EV-Startup Fisker, das im Juni 2024 Insolvenzschutz beantragt hat. Wie andere EV-Startups nutzte es ein Direktvertriebsmodell, aber als die Verkäufe im Januar 2024 schwächelten, wechselte es zu einem traditionellen Händlermodell. Es war zu wenig, zu spät.
Der neophyte vietnamesische EV-Automobilhersteller VinFast Auto verkauft Autos direkt an Verbraucher und über Händler. VinFast hat derzeit 18 Händler in Kalifornien, Connecticut, Florida, Kansas, Kentucky, North Carolina, New York und Texas, und es werden weitere folgen.
Größere Automobilhersteller haben jedoch Direktverkäufe versucht, insbesondere das Ford Retail Network. Von der Ford Motor Company 1998 gegründet, investierte es in Ford-Händler in Oklahoma City, Tulsa, Okla., Salt Lake City, San Diego und Rochester, N.Y. Die Geschäfte wurden mit großen Beständen, Festpreisen und nicht provisionsbasierten Verkaufsmitarbeitern eingerichtet.
Vinfast SUV
VinFast
Wie zu erwarten war, erregte dies die nahegelegenen Händler, die befürchteten, dass werkseigene Geschäfte bevorzugt behandelt würden. Letztendlich scheiterten die Bemühungen von Ford, was ein zentrales Argument der Autohändler verstärkte, dass Automobilhersteller zwar gute Hersteller sein mögen, aber keine guten Dienstleister oder Einzelhändler sind.
Abschließende Gedanken
Dennoch hat die sich ändernde Natur des Automobilhandels und -dienstes ungewollte Folgen.
Angesichts des Bedarfs an teuren Technologieinvestitionen, da EVs immer mehr Mainstream werden, verkaufen kleinere Händler zunehmend an größere. Laut Kerrigan Advisors, einem Beratungsunternehmen für Autohändler, wurden in den ersten drei Quartalen des Jahres 2024 mehr als 544 Franchiseunternehmen verkauft, ein Rekordhoch.
Die Konsolidierung unter größeren Händlern soll ihnen helfen, den Vertrieb und Service bereitzustellen, den die Automobilhersteller wünschen. Dies ermöglicht es den Automobilherstellern und Händlern auch, schlankere Lagerbestände zu führen, was zu höheren Preisen führen kann, da die Händler geringere Lagerkosten haben. Für Automobilhersteller reduziert diese Situation die Notwendigkeit, Fahrzeuge zu einem Rabattpreis zu verkaufen, um Bestände abzubauen.
Leere Autohöfe während der Pandemie und das Built-to-Order-Geschäftsmodell der EV-Hersteller machen die Verbraucher immer mehr daran gewöhnt, Autos zum vollen Listenpreis zu bestellen, aber das unbeabsichtigte Ergebnis ist klar: die Preise werden weiter steigen.
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