Motor Trader traf sich mit David Kateley – Director Automobile im Suzuki GB-Hauptsitz in Milton Keynes. In der Empfangshalle haben der renommierte Suzuki Swift und die Rennlegende Barry Sheene’s LJ80 4×4 Suzuki Jimny einen Ehrenplatz. Gleich daneben führt eine Tür zu Schulungsräumen und Werkstätten, in denen die Fähigkeiten von Händlern und Technikern geschärft werden.
Kateley, der offiziell im Januar den Posten von Dale Wyatt übernommen hat, trat erstmals vor über 20 Jahren in Suzuki GB ein, im Jahr 2003 in einer Position im Bereich Geschäftsentwicklung bei Suzuki Financial Services. Auf dem Weg von der Position des Regionalverkaufsleiters bis hin zur Position des General Managers hat er nun den Top-Job als Director Automobile.
„Es war ein ziemlich angenehmer Übergang. Ich hatte das Vergnügen, 10 Jahre lang mit Dale zusammenzuarbeiten, wir hatten eine gute Partnerschaft. Jetzt ist es meine Gelegenheit, das Geschäft weiterzuführen. Es wäre für Einzelpersonen, die in eine Direktorenrolle kommen, recht einfach, über Veränderungen nachzudenken und ihre Autorität auf Aspekte zu setzen, aber weil ich schon lange bei der Marke bin, respektiere ich das DNA, das wir mit unserem Netzwerk haben.“
„Wir haben eine ziemlich einzigartige Beziehung zu unserem Netzwerk. Es geht um Partnerschaft und wir tendieren dazu, viel mit ihnen zu konsultieren und in gewisser Weise ist unsere Beziehung die Stärke unseres Erfolgs.“
Unter Druck
Diese Partnerschaft stand in den letzten Monaten unter Druck. Die zukünftige Form des Suzuki-Händlernetzwerks in Großbritannien wurde ausführlich behandelt. Es war absehbar. Kateley erinnert sich an regionale Treffen mit Händlern im Juni, nach der Bewertung der Auswirkungen des ZEV-Mandats, bei denen hervorgehoben wurde, dass die Volumina im vierten Quartal schwierig sein würden.
In Absprache mit seinen Händlern balancierte Suzuki widersprüchliche Forderungen aus: Kundenerwartungen zu managen, die Fabrik in Japan an Bord zu behalten und die Rentabilität der Händler zu erhalten. Etwas musste nachgeben.
Im Dezember fand ein Geschäftstreffen statt, um die Händler über die Pläne für 2025 zu informieren. Letztes Jahr war anspruchsvoll für die Marke, mit 13.059 Neuzulassungen, einem Rückgang von -13,2% gegenüber dem Vorjahr in einem Markt, der um 2,6% wuchs. Der Marktanteil sank von 1,4% im Jahr 2023 auf 1,18%.
Kateley sagt: „Wir hatten einige harte Fakten, die wir nicht ignorieren konnten. Die Gesetzgebung ist eine treibende Kraft, der niemand ausweichen kann, der ICE-Mix wird durch den Absatz von Elektrofahrzeugen bestimmt, unser Volumen basierend auf der Gesetzgebung wird wahrscheinlich auf 20.000 bis 25.000 Einheiten in den nächsten zwei oder drei Jahren begrenzt sein.“
„Unter Berücksichtigung dessen und beim Blick auf unser Händlernetzwerk hatten wir zu viele Händler. Wir hatten 129, bei 20.000 Einheiten ergibt das einen Durchsatz von 100/200 pro Standort, was bedeutet, dass die Rentabilität beeinträchtigt würde. Wir mussten einige sehr schwierige Entscheidungen treffen, einige Netteln packen, und das fiel auf mich als Teil meiner ersten Maßnahmen im Januar.“
„Ich hielt es für sehr wichtig, als Unternehmen mit Integrität zu handeln, wie wir es bei Suzuki sind. Ich habe mir mit meinem Mitdirektor Denis Houston die Zeit genommen, Teams-Anrufe mit jedem Händler zu vereinbaren. Wenn ich könnte, wäre ich landesweit herumgereist, aber wir hatten einen kurzen Zeitrahmen.“
29 Händlern wurde schlechte Nachrichten mitgeteilt, dass sie gekündigt werden. Bis auf sechs dieser Händler behalten alle den Status als autorisierte Reparaturbetriebe.
Der Entscheidungsrepräsentationsplan wurde auf der Grundlage von Standort, Rentabilität und Durchsatzvolumen durchgeführt. Kunden wurden versichert, dass bestehende und potenzielle Kunden in zumutbarer Entfernung von ihrem Händler sein werden.
„Gemeinsam auf morgen zugehen“
Suzuki hat einen guten Ruf bei Verbrauchern und Händlern. Im Januar 2024 wurde Suzuki zum 8. Mal zur Nummer eins der Automobilmarke im UK Customer Satisfaction Index (UKCSI) ernannt, der vom Institute of Customer Service veröffentlicht wurde. Die Ergebnisse basieren auf Vertrauen, Erfahrung, Kundeneinstellung, emotionaler Verbindung und Ethik. Suzuki belegte den 1. Platz vor 26 Automobilmarken und den 15. Platz insgesamt in allen gemessenen Sektoren von 270 genannten Organisationen.
Auf der Händlerseite hat die NFDA Dealer Attitude Survey die Stärken von Suzuki GB in Bezug auf Rentabilität sowie die Beziehung des Herstellers zu seinen Händlern konsequent anerkannt. Sein Netzwerk ist sehr rentabel und erzielt eine Umsatzrendite von 1,5%, was Branchenführer sein soll.
Erfolge wie diese werden von Kateley als „kollektiver Erfolg“ anerkannt.
Er sagt: „Wir haben eine etablierte Gruppe von Menschen, die das Geschäft und die Branche verstehen. Das baut das Vertrauen für das Netzwerk, die konsistente Managementstruktur. Die Personen, die in die höheren Positionen aufgestiegen sind, stammen von innen, das ist ein Vermächtnisaspekt.“
„Die Händler und die Partnerschaften, die sie mit ihren Kunden und mit uns haben, das ist ein Vermächtnisaspekt. Wir haben sechs Regionen und wir haben in jeder Region etwa 17 oder 18 Händler. Konsultation, Transparenz und Beziehungen sind der Grundstein dafür, wie dieses Geschäft erfolgreich ist, und ich habe keine Pläne, das zu ändern.“
Während des National Apprenticeship Week spricht Kateley über die Bedeutung der Förderung von zukünftigem Talent im Unternehmen.
Kateley sagt: „Als Unternehmen haben wir jedes Jahr ein Ausbildungsprogramm. In etwa Oktober/November führen wir eine Abschlussfeier in der Regel im British Motor Museum durch und laden alle Lehrlinge und ihre Lieben ein, um ihren Erfolg zu feiern.“
„Die Branche selbst, der technische Teil davon ist aus rekrutierungstechnischer Sicht eine Herausforderung, und es ist wichtig, sein eigenes Wachstum zu fördern, daher haben wir viel Aufwand und Unterstützung dafür geleistet.“
Chancen optimieren
Ausblickend sieht Kateley wesentliche Herausforderungen in Bezug auf Elektrofahrzeuge und Gebrauchtwagen-Volumen.
„Wie werden wir wissen, dass wir in diesem Jahr erfolgreich waren? Unser Ziel ist „25 in 25“. Der erste betrifft neue Autos, ein Mix von 25% an Elektrofahrzeugen, was etwas unter dem Mandat liegt, aber unser Auto kommt erst in der zweiten Jahreshälfte. Unser Basisniveau für dieses Jahr wird 25% betragen, aber im Jahr 2026 werden wir das Auto das ganze Jahr über haben.“
„Eine Steigerung des Gebrauchtwagen-Volumens um 25%, derzeit gehen 46% unserer Gebrauchtwagen nur über unser Netzwerk. Fast die Hälfte unserer Autos geht über unabhängige Händler, daher müssen wir diese Autos zurück ins Netzwerk holen. Im Fahrzeugbestand wollen wir unsere Fahrzeugbindung um 25% erhöhen“, sagt Kateley.
Der Hersteller strebt danach, seinen Fahrzeugbestand zu maximieren, wobei er die Einschränkungen hinsichtlich neuer Fahrzeugvolumina im Jahr 2025 erkennt. Suzuki GB erkennt die Möglichkeit, sein Gebrauchtwagengeschäft und den After-Sales-Service auszubauen und Geschäft zurückzugewinnen.
Kateley sagt: „Letztes Jahr hatten wir bis Ende September ein wirklich starkes Jahr. Wir waren im Wachstum. Letztes Jahr war auch das erste Jahr des ZEV-Mandats, was für uns eine Herausforderung war, und eine Herausforderung für die Branche. Für uns hatten wir kein Elektrofahrzeug, aber wir werden dieses Jahr eins haben.“
Elektrische Zukunft
Suzuki präsentierte sein erstes Serien-BEV, den e Vitara, gegen Ende des letzten Jahres in Mailand, Italien. Nach der Produktion im Suzuki Motor Gujarat in Indien im Frühjahr sollen die Verkäufe des e Vitara im Sommer 2025 beginnen.
Kateley sagt: „Der e Vitara ist ein neues Elektrofahrzeug, aber er heißt nicht anders, er heißt ‚Vitara‘. Es gibt einen großen Vermächtnisaspekt.“
Suzukis Partnerhändler hatten die Möglichkeit, das Fahrzeug anzusehen und ihre Meinung abzugeben. Kateley bemerkte: „Das Feedback war einhellig positiv, sehr positiv, was ein guter Anfang ist, denn das Auto wird in der zweiten Jahreshälfte dieses Jahres in den Verkauf gehen. Es ist unser erstes Elektrofahrzeug; es ist ein großer Schritt nach vorne für uns und es ist ein großartiges Auto. Der e Vitara wird sich wirklich gut gegen die Konkurrenz behaupten. Im Januar haben wir die Restwertexperten – cap-hpi, Glass’s, Auto Trader und Motability – nach Hamamatsu, Japan, gebracht.“
„Sie hatten die erste Erfahrung, das Auto zu fühlen und zu fahren, und hatten Zugang zum Chefingenieur und zum Executive Officer der BEV-Lösungen. Sie erhielten ein einzigartiges Einblick in das Auto und waren davon begeistert.“
Suzukis Plan sieht vor, bis 2030 weitere drei bis vier neue Autos einzuführen, wobei das nächste im Jahr 2027 eintreffen wird.
„Wir haben vier Produkt-Säulen – Technik, Effizienz, Qualität und Vertrauen. Technik sind all die Technologien, die Sie standardmäßig erhalten – jedes Auto wird mit der gesamten technologischen Infrastruktur geliefert, die Sie ohne zusätzliche Kosten benötigen. Effizienz, jedes Suzuki, das Sie kaufen, ob Hybrid oder Elektro, wird effizient sein.“
„Wir sind für erwartete Qualität bekannt, japanische Ingenieurskunst in ihrer besten Form, und Vertrauen bezieht sich auf die Kundenerfahrung. Unsere Händler im Showroom demonstrieren diese vier Säulen dem Kunden“, sagt Kateley.