Die niedrigmargige Geschäftstätigkeit des Neuwagenverkaufs wurde traditionell durch Aftersales, Finanzierung und Versicherung ergänzt.
Händler sehen sich einem Gewinnmargendruck durch die doppelte Bedrohung des Übergangs zu Elektrofahrzeugen, die ihr lukratives Aftersales-Geschäft gefährden, und einer rechtlichen Einschränkung gegenüber, die profitable Provisionen für den Verkauf von Finanzierung und Versicherung (F&I) einschränkt, gegenüber.
Händler sind auf Aftersales und F&I angewiesen, um Einkommen zu generieren, das das viel niedrigere Margengeschäft des tatsächlichen Neuwagenverkaufs ergänzt.
Die Gruppe Vertu (Eigentümer der Marke Bristol Street Motors) erzielte beispielsweise in den sechs Monaten bis Ende September fast die Hälfte ihrer Gewinne aus dem Aftersales, obwohl dieser Teil des Geschäfts nur 9% ihres Umsatzes generierte.
Das Servicenetzwerk und der Teileverkauf erzielten kombinierte Bruttomargen von 44%, so Vertu in seinem jüngsten Unternehmensbericht. Der Service erreichte eine Bruttomarge von 72% – ein Niveau, das selbst Apple beneiden würde.
Gebrauchtwagen, Vertus größter Umsatzbringer, erzielten eine Marge von 7,2%, während Neuwagen bei 7,6% lagen.
„Die hochmargigen Aftersales-Operationen der Gruppe sind ein entscheidender Beitrag zur Gruppenrentabilität“, sagte Vertu-CFO Karen Anderson in dem Bericht, der aufgrund des Börsennotierungsstatus des Unternehmens detaillierter ist als bei Wettbewerbern.
Penske, Eigentümer der britischen Händlergruppe Sytner, gab bekannt, dass das F&I-Einkommen im Durchschnitt 1352 £ pro Auto in den neun Monaten bis Ende September betrug.
Die Zahlen (einschließlich ihrer größeren US-Operationen) zeigen, dass F&I 3,1% des Umsatzes von Penske generierte, aber satte 19% des Gesamtbruttogewinns ausmachte. Service und Teile trugen derweil die Hälfte des Gesamtbruttogewinns von Penske bei.
Beide Gewinnströme sind bedroht. Es wird schwierig sein, das Aftersales-Goldgrube im Zuge des Übergangs zu einfacheren Elektrofahrzeugen zu behalten.
Tesla gibt beispielsweise auf seiner Website an, dass seine Autos „keine jährliche Wartung oder regelmäßige Flüssigkeitswechsel“ erfordern. Es wird darauf hingewiesen, dass EVs keine Ölwechsel benötigen und der Bremsenverschleiß erheblich reduziert ist, da sie über eine regenerative Bremse verfügen.
„Wenn man Tesla als extremes Beispiel nimmt, würde man erwarten, dass Aftersales einen Dämpfer erfahren sollte“, sagte Steve Young, Geschäftsführer der auf Händler spezialisierten Beratungsfirma ICDP. „Bisher hat es den Aftersales jedoch nicht wirklich beeinflusst, aber logischerweise sollte es, da der Ölwechsel ein ordentlicher Geldbetrag ist.“
Viele Hersteller haben ihren Händlern geholfen, indem sie Wartungsintervalle für EVs festgelegt haben, die denen ihrer ICE-Äquivalente entsprechen.
Fiat legt beispielsweise Intervalle von 12 Monaten oder alle 9000 Meilen für seine EVs fest und empfiehlt, zu den Händlern zu gehen, um „regelmäßig das Batteriekühlmittel zu wechseln“. Wenn Sie die Serviceintervalle nicht einhalten, wird die Garantie des Autos ungültig.
Andere gehen noch weiter: Volkswagen beispielsweise legt für seine EVs zwei Jahre mit unbegrenzter Laufleistung fest.
Viele Händler bieten jetzt EV-Servicing in einem Paket mit monatlichen Zahlungen an. Manchmal werden andere Elemente gebündelt, um das Angebot attraktiv erscheinen zu lassen, zum Beispiel die AA-Mitgliedschaft von MG.
Allerdings fangen Kunden an, sich genau zu fragen, was sie für ihr Geld bekommen.
„Ich habe gerade 300 £ für den jährlichen Service an unserem Citroën ë-Dispatch Van bezahlt. Sie haben die Bremsbeläge und die Flüssigkeit nach nur 8000 Meilen gewechselt“, sagte Heizungsinstallateur Denis Meehan Autocar. „Ich denke, sie müssen herausfinden, was sie berechnen sollen, wenn kein Öl vorhanden ist.“
Überhöhte Preise für Verbraucher können neben der Beeinträchtigung der Kundentreue auch andere gefährliche Folgen haben, wie Händler und Finanzunternehmen feststellen. Nach dem schockierenden Urteil des Obersten Gerichtshofs, das zugunsten der Verbraucher entschied, müssen Unternehmen nun entweder die ‚geheimen‘ Provisionen offenlegen oder fallen lassen, die für die Finanzierung von Neu- oder Gebrauchtwagen erhoben wurden.
Experten haben vorhergesagt, dass die Entschädigung bis zu 16 Milliarden Pfund betragen könnte, nachdem die Financial Conduct Authority (FCA) angekündigt hat, die Frist für diejenigen zu verlängern, die Beschwerden über historische Discretionary Commission Arrangements (DCAs) einreichen möchten, die es Brokern (einschließlich Händlern) ermöglichten, den Zinssatz bei Finanzgeschäften zu erhöhen und die Differenz einzustecken.
Die FCA hat in diesem Jahr auch gegen die Garantie für den Vermögensschutz (GAP) von Versicherungen vorgegangen, für die Händler ebenfalls eine Provision für den Verkauf an Autokäufer erhielten.
Einige Unternehmen zahlten bis zu 70% des Wertes von Versicherungsprämien als Provisionen aus, stellte die FCA fest.
„Ich denke, dass das F&I im Allgemeinen in Großbritannien stärker unter Druck geraten wird“, sagte Young.
F&I und Aftersales sind derzeit für die Rentabilität der Händler unerlässlich, da die gedämpfte Verbrauchernachfrage und die Notwendigkeit, den Verkauf von EVs zu steigern, Händler zunehmend dazu zwingen, Autos zu rabattieren, um Verkaufsziele zu erreichen.
Die sich verändernde Landschaft ist einer der Gründe für den Anstieg von ‚Super-Gruppen‘ wie Vertu, die das Geschäft optimieren, um in einer herausfordernden Umgebung mehr Gewinn zu erzielen.
Immer mehr kleinere Händler entscheiden sich dafür, an die größeren Gruppen zu verkaufen, da der Weg zum anhaltenden Erfolg inmitten von Bedenken hinsichtlich EVs, Personal, Schulungen und einem Wechsel zum Agentur-Einzelhandelsmodell immer schwieriger zu erkennen ist, bei dem der Automobilhersteller die Kontrolle über den Verkaufsprozess übernimmt.
„Wenn der Großteil Ihres Vermögens in Ihrem Händlergeschäft gebunden ist und Sie Unsicherheiten und potenziell große Investitionen vor sich haben, ist das ein starker Anreiz zum Verkauf“, sagte Young.
Laut der neuesten Liste der Top 50 der Geschäftshändlergruppen in Europa von ICDP machen diese mittlerweile 17% aller Fahrzeugverkäufe in der Region aus, gegenüber 10% im Jahr 2013.
ICDP prognostiziert, dass die großen Gruppen bis 2030 ein Viertel aller Verkäufe ausmachen werden, da die Konsolidierung weitergeht. Im vergangenen Jahr wechselten 1195 Händlerstandorte in ganz Europa den Besitzer, gegenüber 825 im Jahr 2022.
Was weitgehend ein britisches Phänomen war, hat sich auf das kontinentale Europa ausgeweitet, während viele der größten britischen Gruppen (einschließlich Pendragon, Inchcape und Lookers) von nordamerikanischen Gruppen übernommen wurden.
Die großen Gruppen können Standorte von effizienten Back-Office-Operationen aus betreiben und auf dem neuesten Stand bleiben, um auf verschiedene Weisen Gewinn aus einem oft zyklischen Geschäft zu ziehen.
Vertu beispielsweise stampft seine Marken Bristol Street Motors und Macklin Motors aus, um Geld für Marketingkosten zu sparen.
Das Unternehmen hat auch eine Pay-Later-Option für Aftersales eingeführt, die es finanziell angespannten Besitzern ermöglicht, die Kosten für den Service zu verteilen.
Während der sechs Monate bis Ende September sagten Vertu, dass 6800 Kunden die Einrichtung nutzten und durchschnittlich 826 £ ausgaben.
„Dies hat zur Steigerung der durchschnittlichen Rechnungswerte pro Kundenbesuch beigetragen und die Rentabilität des Aftersales-Geschäfts vorangetrieben“, sagte Forrester im Unternehmensbericht.
Vertu sagte, dass es auch „erhebliche Investitionen“ in seine Servicetechniker und Auszubildenden getätigt hat, um das weitere Wachstum im Aftersales-Bereich zu fördern.
Das Geschäft mit dem Verkauf von Autos erfordert schon immer, dass Händler mehr als nur Autos verkaufen, um erfolgreich zu sein. Aber da Verbraucher mehr Fragen zum Wert dieser Zusatzleistungen stellen, könnten wir in den nächsten Jahren deutliche Veränderungen im Geschäft sehen.